¿Realmente negociamos todos los días?
Recientemente, leí un extracto de un manual de negociación que afirmaba que las personas no negocian diariamente, sino que simplemente discuten para obtener lo que desean. Esta afirmación me llevó a reflexionar: ¿es cierto que solo discutimos, o realmente estamos negociando sin darnos cuenta?
Al igual que la felicidad, la negociación no ocurre todo el día, pero sí todos los días.
¿Cómo saber si estamos negociando?
Cada vez que enfrentamos una situación en la que nuestras ideas, intereses o necesidades entran en juego con las de otra persona, estamos en un proceso de negociación. No se trata solo de ganar una discusión, sino de construir acuerdos que beneficien a ambas partes.
Para identificar si hemos entrado en una negociación, debemos analizar si hay un debate sobre un punto en particular, un acuerdo como interés común de ambas partes, un intercambio de información que facilita el entendimiento y un compromiso que sella el resultado de la negociación.
Sin estos elementos, lo que ocurre no es una negociación, sino simplemente una imposición o un desacuerdo sin solución.
¿Cuadrilátero o espacio de mediación?
Cuando nos enfrentamos a una negociación, tenemos dos caminos: tratarla como un combate donde alguien debe ganar y otro ceder, o como un espacio de mediación donde ambas partes encuentran un punto en común.
La negociación efectiva depende de la estrategia, la preparación y la mentalidad con la que se aborda. Elegir el cuadrilátero significa enfocarse en la competencia, mientras que optar por la mediación permite construir relaciones sólidas y sostenibles.
¿Cuándo una negociación es exitosa?
Existe una falsa creencia de que una negociación solo es exitosa si obtenemos exactamente lo que queremos. Sin embargo, ceder sin obtener nada a cambio puede significar una victoria vacía y generar problemas en el futuro.
Negociamos porque ambas partes quieren algo. Si al final una de ellas cede completamente, es posible que solo se haya logrado una victoria momentánea, pero se haya perdido una oportunidad de construir una relación beneficiosa a largo plazo.
El éxito en una negociación se mide por la capacidad de ambas partes de llegar a un acuerdo donde ambas se sientan escuchadas, respetadas y beneficiadas.
Negociamos más de lo que imaginamos
No planeamos con quién ni cuándo negociaremos, simplemente sucede. La vida nos pone constantemente en situaciones donde debemos llegar a acuerdos.
Una pareja que decide qué colegio es el mejor para sus hijos. Un gerente que busca mejorar su contrato con la directiva. Un analista de cartera negociando términos de pago con un cliente moroso. Un emprendedor presentando su idea a inversionistas clave. Un adolescente que busca mayor independencia en su hogar.
Negociamos con todos aquellos que tienen un interés en juego y con quienes necesitamos construir acuerdos. Cuanto más afiancemos nuestras habilidades, más fácil será encontrar soluciones satisfactorias y generar alianzas en lugar de conflictos.
La clave para negociar con éxito
La negociación no es una batalla, sino un arte. La preparación, la comunicación efectiva y la capacidad de escuchar determinan la diferencia entre un acuerdo que fortalece relaciones y una negociación que deja heridas abiertas.
¿Estamos listos para negociar con inteligencia y estrategia todos los días?
Por Marcia Guerrero Baquero, consultora en estrategias comerciales y recuperación de cartera.
