Negociamos todos los días, pero ¿realmente somos buenos en ello?
Existe la creencia de que la negociación es un arte reservado para ejecutivos de alto nivel, inversores estratégicos o agentes de talentos deportivos. Sin embargo, la realidad es que negociamos a diario, en cada interacción donde buscamos influir en una decisión o alcanzar un acuerdo.
Si buscamos a los mejores negociadores del mundo, no debemos mirar a Wall Street ni a los grandes estrategas empresariales. Los niños son los verdaderos maestros de la negociación.
El instinto natural de negociación
Desde una edad temprana, los niños perfeccionan técnicas de persuasión sin haber leído un solo libro de negociación. No tienen miedo al rechazo, no se rinden fácilmente y, sobre todo, entienden perfectamente los incentivos que pueden influir en las decisiones de los adultos.
¿Cuántos padres han cambiado su “no” inicial por un “tal vez”, solo para terminar diciendo “sí” ante la insistencia inquebrantable de sus hijos? ¿Cuántos han cedido a una doble porción de postre o a minutos extra en el parque, después de una negociación cuidadosamente orquestada?
El poder de influencia: Cómo los niños identifican a los tomadores de decisión
Uno de los aspectos más fascinantes de la negociación infantil es su habilidad para identificar al tomador de decisiones clave. Desde muy pequeños, los niños aprenden a reconocer quién tiene la última palabra entre mamá y papá, o qué familiar puede ser un aliado en su negociación.
Esta estrategia de involucrar a terceros les otorga un alto índice de éxito. En el mundo de los negocios, esto se conoce como negociación de alto nivel, donde la capacidad de influir en las partes clave define el resultado de un acuerdo.
El modelo de negociación Win-Win en acción
Los niños aplican de manera innata el modelo de negociación integrativa basada en el método ganar-ganar (win-win). Son expertos en construir méritos previos para fortalecer su posición antes de hacer una petición.
Por ejemplo, un niño que desea quedarse despierto más tiempo probablemente haya recogido sus juguetes, hecho su cama y ayudado en casa sin que se lo pidieran. Cuando llega el momento de pedir su recompensa, el adulto ya se siente inclinado a decir que sí.
Han construido un argumento sólido basado en reciprocidad, un principio clave en la negociación efectiva.
Persistencia: La clave de los grandes negociadores
Uno de los rasgos más notorios de los niños al negociar es su capacidad de persistencia. Pocos negociadores adultos muestran la determinación de un niño que desea obtener algo.
La obra Kissinger el Negociador: Lecciones de tratos al más alto nivel (2018), basada en estudios de Harvard y el MIT, destaca la persistencia como una de las características más poderosas en la negociación.
Los niños dominan este arte de manera natural. Saben que un “no” inicial rara vez es definitivo y que, con la estrategia adecuada, puede transformarse en un “quizás”, para luego convertirse en un “sí”.
Negociar con inteligencia: Lecciones de los negociadores más naturales
Si observamos con atención, los niños nos enseñan lecciones invaluables sobre la negociación:
– No temen recibir un “no” como respuesta.
– Son persistentes sin sentirse avergonzados.
– Identifican a las personas clave para su estrategia.
– Construyen méritos previos antes de pedir algo.
– Adaptan su enfoque según la situación y la persona con quien negocian.
Imitando a los verdaderos maestros de la negociación
Negociar no es exclusivo de los ejecutivos, inversionistas o estrategas políticos. Negociamos todos los días, y los niños nos recuerdan que la clave del éxito radica en la persistencia, la estrategia y la capacidad de adaptación.
Si logramos recuperar esa audacia natural, mejorar nuestras habilidades persuasivas y aplicar las estrategias correctas, podemos convertirnos en negociadores más efectivos en cualquier ámbito de la vida.
¿Estamos listos para aprender de los verdaderos expertos en negociación?
Por Marcia Guerrero Baquero, consultora en estrategias comerciales y recuperación de cartera.
