En cada conversación sobre negociación, cobranza o recuperación de cartera, siempre surge una interrogante ineludible: ¿cuánto debo cobrar? ¿Cómo ponerle precio a lo que hago? La duda es comprensible. Quienes trabajan de manera independiente o emprenden enfrentan este dilema desde el inicio, buscando referencias en el mercado, herramientas de cálculo y asesorías especializadas. Sin embargo, la verdadera raíz del problema suele estar más allá de la simple comparación de precios.
El dinero no es solo una cuestión de números, sino de creencias. Durante generaciones, se ha transmitido la idea de que hablar de dinero es de mal gusto, que aspirar a la riqueza es sinónimo de codicia y que lo más noble es conformarse con lo necesario. Estas percepciones no solo afectan la manera en que manejamos nuestras finanzas, sino que también nos condicionan al momento de ponerle precio a nuestro trabajo.
El dinero en el imaginario colectivo: entre la culpa y la necesidad
La literatura, la religión y la historia han moldeado la percepción del dinero a lo largo del tiempo. Honoré De Balzac afirmó: “Detrás de cada gran fortuna hay un delito”, sugiriendo una conexión inevitable entre riqueza y corrupción. El historiador Jules Michelet, por otro lado, defendió la humildad material con su sentencia: “El que sabe ser pobre lo sabe todo”. Este tipo de afirmaciones han permeado la cultura popular, estableciendo un imaginario en el que la riqueza despierta sospechas y la pobreza es símbolo de virtud.
Estos discursos han generado un dilema: se desea el dinero, pero al mismo tiempo se le teme. Se trabaja por obtenerlo, pero se evita hablar de él. No es casualidad que en una entrevista de trabajo la pregunta sobre la expectativa salarial sea una de las más temidas tanto por candidatos como por entrevistadores. Tampoco es sorprendente que los emprendedores sientan incomodidad al fijar tarifas por sus servicios, preocupados por parecer demasiado costosos o poco competitivos. El problema no es solo económico, es psicológico y cultural.
El tabú del dinero y su impacto en la negociación
Tan arraigada está la creencia de que hablar de dinero es inapropiado que han surgido guías y estrategias para manejar lo que debería ser una conversación natural. Existen manuales sobre “cómo responder a la pregunta del salario en una entrevista” o “qué decir cuando un cliente pide una rebaja”. Se habla del tema como si fuera un campo minado, un territorio que debe pisarse con cautela.
Desde el lado de los empleadores, la situación no es diferente. Algunos reclutadores evitan la discusión sobre el salario hasta las últimas etapas del proceso de selección, mientras que los clientes de servicios profesionales tratan de esquivar la pregunta sobre presupuesto con frases ambiguas como “envíame una propuesta y lo evaluamos”. Ambas posturas reflejan una falta de educación financiera y un miedo infundado a la negociación abierta y directa.
Reconstruir la percepción del dinero y del valor del trabajo
Para superar esta barrera, es fundamental reprogramar la manera en que concebimos el dinero. No es un fin en sí mismo, ni un enemigo a combatir, sino una herramienta. El valor del trabajo no debería medirse en función del temor a pedir demasiado o la necesidad de encajar en estándares predefinidos, sino en la calidad, experiencia y resultados que se ofrecen.
El primer paso es reconocer que negociar el salario o el precio de un servicio no es un acto de arrogancia, sino de justicia. Cada contrato, cada transacción, nace de un acuerdo entre partes en el que ambas deben sentirse valoradas. Aprender a comunicar con claridad el costo del trabajo sin culpa ni vacilación es parte esencial de la profesionalización, ya sea en el mundo corporativo o en el emprendimiento.
Más allá de las cifras, lo que está en juego es la percepción del valor propio. Si no se respeta el trabajo propio, difícilmente los demás lo harán. Hablar de dinero con transparencia y sin temor es, en última instancia, una declaración de confianza en lo que uno hace y en lo que uno vale.
Por Marcia Guerrero Baquero, consultora en estrategias comerciales y recuperación de cartera.
