El vínculo entre la mujer y la negociación
Basta con escribir en un buscador las palabras “cobranza + mujer” o “la cobranza y las mujeres” para que aparezcan múltiples estudios y artículos sobre la capacidad innata de las mujeres para negociar. La relación entre ambos conceptos es innegable. Sin embargo, históricamente, la cobranza no siempre ha sido vista desde la perspectiva de la negociación, sino más bien como un proceso de confrontación.
Un caso interesante es el de Silvana Palmero, mencionada en el diario El Clarín de Argentina en su publicación del 12 de julio de 2004. Palmero fue pionera en la industria de recuperación de cartera para bancos y empresas. Su lema, “Duro con el problema y blando con las personas”, transformó la cobranza en un proceso más humano y estratégico. Antes de su llegada, la cobranza en Argentina no se concebía desde la negociación. Su impacto marcó un antes y un después en la manera de recuperar deudas.
¿Negociación y cobranza son lo mismo?
A pesar de ser dos conceptos distintos, cobranza y negociación están estrechamente vinculados. Cobrar implica negociar. Cada transacción comercial implica un acuerdo donde se establecen términos, condiciones y, en muchos casos, plazos de pago. La habilidad de negociar con empatía y estrategia puede ser la clave para lograr acuerdos exitosos sin poner en riesgo la relación con el cliente.
En este punto, surge la interrogante: ¿por qué, si la negociación es parte de nuestra naturaleza, sigue siendo común que muchas mujeres se sientan incómodas al cobrar?
El factor de género en la negociación
Según un estudio de la Universidad de Tel Aviv dirigido por Yael Itzhaki, las mujeres tienden a ser más colaborativas, generosas y motivadas para crear situaciones donde ambas partes se beneficien. La investigación, realizada con 554 estudiantes en la Universidad de Ohio y en Israel, reveló que los hombres comenzaron a adoptar estrategias de negociación consideradas tradicionalmente femeninas, como la escucha activa y la preocupación por los intereses de la otra parte.
La paradoja de este hallazgo es que, a pesar de que las mujeres poseen estas habilidades de manera natural, muchas no las aplican en la defensa de su propio reconocimiento. Itzhaki señala que “muchas mujeres no se preocupan ni luchan por ser reconocidas. Prefieren cooperar en lugar de competir”. Esta actitud, aunque beneficiosa en algunos aspectos, puede convertirse en un obstáculo cuando se trata de exigir el cumplimiento de pagos o la valorización de su trabajo.
Por Marcia Guerrero Baquero, consultora en estrategias comerciales y recuperación de cartera.
El equilibrio entre negociación y relaciones duraderas
Uno de los grandes desafíos en la cobranza es obtener el pago sin afectar la relación con el cliente. Aquí es donde las habilidades femeninas en negociación juegan un papel clave. Al “cooperar y no competir” en el proceso de recuperación de pagos, las mujeres pueden lograr dos objetivos fundamentales:
1. Garantizar la obtención efectiva del pago o retribución.
2. Preservar y fortalecer la relación con el cliente, asegurando futuras oportunidades de negocio.
Este enfoque no solo se alinea con los principios modernos de negociación, sino que también contribuye a la construcción de relaciones comerciales sostenibles.
Una habilidad natural que debe ser potenciada
Las mujeres han demostrado ser negociadoras excepcionales, capaces de combinar firmeza con empatía para lograr acuerdos exitosos. Sin embargo, aún persisten barreras culturales y sociales que dificultan su plena aplicación en el ámbito corporativo y comercial.
Entender que negociar y cobrar no son actos de confrontación, sino de gestión inteligente de relaciones, es el primer paso para transformar la cobranza en un proceso más estratégico y humano.
El reto está en potenciar estas habilidades innatas y convertirlas en herramientas clave para la recuperación efectiva de cartera sin comprometer las relaciones comerciales a largo plazo.
¿Estamos list@s para redefinir la cobranza y la negociación desde una perspectiva más estratégica y efectiva?
